隨著各年齡層消費者瀏覽網路、社群的時間愈多，廣告主們在數位行銷投注的比例越趨上升。而電商品牌經營者最在意的，莫過於如何把有限的電商行銷預算花在刀口上；而精準的電商行銷策略規劃，有助於您提升電商行銷的ROAS（廣告花費回報率）。

本文以協助電商廣告主規劃行銷策略的角度，淺談：

（總閱讀時間約5分鐘）

(一) 不同階段品牌適合不同的電商行銷策略

每個電商網站的規模和目前可以動用的行銷資源各有差異，因此建議一開始不要有「其他品牌有做我也要」的心態，先檢視自己目前的消費者從哪邊來、經營哪個渠道可能投資報酬率比較大，再決定行銷資源用在哪邊。

試從日活躍用戶數的角度切入，將電商分成常見三階段：

以下分各階段詳述合適的策略方向及作法：

階段一：剛成立的電商

全站日流量可能不到100人，此時先別急著投廣告、導流量；
此時有兩個部分建議先做：

[拉力]

1. 確定網站購物體驗、結帳流程順暢
   避免在站內流失掉原本已經有興趣瀏覽、甚至是購買商品的使用者。
2. 品牌形象、會員機制等相關內容設計
   消費者在網路購物的資訊接收速度非常快、也很容易汰換，要留在受眾心中的難度越來越高；很可能第一次點進你的網站，因為第一印象不好，要說服他再進站就更難了。

品牌形象：
– 粉專視覺形象和官網一致、注意受眾年齡層對視覺風格的喜好
– 粉專、網頁首頁是否有將品牌的獨特點凸顯

會員機制：
– 降低註冊門檻：如，新成員加入限領購物金
– 提升回購意願：如，每次消費累積點數都可折抵下次購物

[推力]

1. 【關鍵字廣告】
   可從搜尋字詞及初期成交中觀察，是否有哪個商品單靠搜尋就帶進成交，且ROAS（總收益除以廣告花費）是當中最高的；則可針對該商品進一步規劃活動及廣告素材，將它當作主打爆品、讓大部分人從該商品認識你的品牌。

綜合以上，你也可以請符合受眾輪廓的朋友或親戚，針對網站和粉專的狀態給你意見；在後續導流過程中，也可繼續針對不同廣告的點閱率、轉換率、站內停留時間等數據對網站做優化。

階段二：中小型電商

此階段全站日流量約百～千人，少數的消費者會回購，網路上自然搜尋也比前一階段好。
但前面說過，網路購物的流動速度很快、流行爆品不斷改變，同一群受眾的喜好不會永遠不變，所以依然要持續導進新客（非會員、非訪客）

這時會建議線上行銷規劃涵蓋以下：

1. 持續產製社群、影音內容
   • 主題可圍繞與品牌、商品價值緊扣的教學文章、影音或使用分享，不只能增加訪客在網站的停留時間、增加對品牌認識，使用者行為反應越好的內容，長期來說對搜尋排名優化(SEO)也有幫助；若SEO經營得宜，未來導進新客的成本可以逐漸下降。
2. 會員EDM、臉書社團
   • 根據以往經驗，會員電子報的ROAS和轉換率會是眾渠道中最好的一個，且電子報成本相對廣告低很多，經營起來的投報率會還不錯。
   • 臉書社團的黏性可再比EDM高一些，適用於短時間的快閃或限定優惠
3. 新客導流
   持續的全站成長，電商營收才會越來越穩固。新客導流建議常見渠道有：
   • 粉絲專頁經營，搭配貼文或Canvas廣告
   • Instagram 帳號經營（較適合受眾有 女性 16-35歲 流行/美妝/保養/服飾/旅遊等電商類型）
   • Google 關鍵字
   • Google 購物廣告（全站商品數大於1000項較適合，能觸發的搜尋量也會比較大、廣告成效才會顯著）
   • Yahoo 原生廣告
     • 注：這邊指的渠道更重視素材和商品文案的定位，是否對受眾有價值，而不是單純在那個渠道花錢下廣告就會保證有成效。
4. 再行銷廣告投放
   • 撥廣告預算的2成左右，針對有購買動機的舊客做收單。
   • 為什麼一定要做收單的原因是，目前很難有商品是特別到只有你一家有提供（除非是募資品），因此很多同類型商品也會對相同類型受眾投廣告；為了避免他因為猶豫、比價、忘記而放棄下單，才有必要讓再行銷動態廣告時時出現在消費者的網頁上。

階段三：大型電商

最後階段的全站日流量約可達萬以上，新客能漸漸穩定從自然搜尋、社群referral導進網站。

此階段建議：
將舊客再行銷的比例提升到7成左右、新客約3成；原因是大型電商的再行銷的效果因為全站流量夠大而更為明顯，且ROAS也會比新客來得具競爭力。

以上建議單純提供方向，不代表這樣做一定會好，因為影響成效的因素非常多，需實際針對您的電商品牌做規劃才能真正幫助到您。
想諮詢其他面向的電商行銷建議，也歡迎私訊我們或填表跟我們聯繫。

(二) 選擇整合行銷公司時的建議

如果你希望找行銷代理商委外行銷業務，切記別有「外包出去就會有成果」的心態。
行銷受時間點影響非常大，往往造成成效的巨大差異；其中關鍵便是規劃和執行間的匹配和及時修正。
然而，提供整合行銷業務的公司，從大型代理商到小型工作室都有，但實際做到規劃+執行一體的，並非每間都是。

為什麼建議要找規劃+執行一體的委外公司呢？

如果您委託的整合行銷公司跟你提完案後，執行面還會再發包給廣告代操商、平面設計/影片製作公司，會有以下兩個缺點：

1. 代理商所提的案、建議的素材設計、活動規劃，不見得來自具有真正廣告投遞經驗的專家。
2. 電商品牌端和真正的執行操作面，因為中間代理商多了兩次的溝通成本。

而規劃+執行一條龍的整合行銷公司，相對比較能即時回饋數據、根據數據即時改善原本的行銷規劃。

以零一行銷為例，就是一群自操廣告、SEO、社群，看得見真實數據、直接操刀內容產製的顧問，來為業主提供整合行銷規劃。
我們也提供諮詢服務，給您一些行銷策略上的建議。沒有業務話術、會跟您聊的都是有SEO、廣告操作經驗的專家，歡迎跟我們聊聊。

Author: ABAO (Data Team, 現任職於廣告代操商投放手)

這篇文章 重新認識電商行銷策略規劃（一）：不一定他有經營的渠道你就也要跟！ 最早出現於 從搜尋引擎角度協助品牌成長SEO績效-零一行銷。