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引言
很多企業的行銷專員，常常覺得人力不足，所以只能像其他的企業一樣，投廣告期望市場能看見自己的產品，但在幾個月後，會發現成本越來越高，但收益卻沒有想像中成長。如果你遇上這個狀況，那有別於傳統廣的推播式行銷 (outbound marketing) ，並且已經有許多成功案例的集客式行銷 (inbound marketing)，會是你可以選擇的另一條道路。究竟什麼是集客式行銷？人力不足時，也能做到嗎？
什麼是集客式行銷
集客式行銷定義：經過一連串的方式（策略），讓消費者因為看見有價值、可靠的內容，而買你的產品或服務。這句話包含著兩個部分，第一個是策略，第二個是有價值、可靠的內容。
首先，因為集客式行銷最基礎的要素就是內容，所以先來談談內容。判斷有價值的標準是能否為顧客解決問題，所以需要先了解企業的消費者是誰、消費者的痛點和渴望，才能做出足夠滿足消費者的內容，解決消費者問題。另外，可靠的標準是企業與消費者之間信任關係，所以需要在內容中讓消費者知道企業提供的資訊是有說服力、是能夠信任的，並讓消費者想與企業建立關係。將內容達到這兩個標準，基本上已經成功一半的 集客式行銷 了。接下來就是靠策略來讓這些內容，讓網路上的潛在消費者看到，最後轉換成會購買你的服務、產品的消費者。
第二個要素是策略。簡單來說就是要透過一連串的方式，讓顧客看見企業、信任及購買產品和服務的過程。這句話聽起來簡單，那要怎麼操作成功的 集客式行銷 呢？抽象的概念來說是，將能夠與消費者接觸的工具，放入消費者的決策模型中，與消費者達成成功的互動，建立信任，最後提升行銷領域中最在意的轉換率。
消費者決策歷程-不滿自身體態的顧客為例
知道「消費者決策歷程」嗎？
其將消費者在購買前的意識流程分成「發覺、考慮、決定」三個階段，在「發覺」階段，先意識到特定的問題，產生想解決問題的慾望，進入「考慮」階段，這時消費者會搜尋各種解決方案，比較各種解決方式，若選定了方式，則進入「決定」階段，選定其中一種解決方案，並開始選擇。
以一個需要健身維持體態的顧客為例，先將「消費者決策歷程」簡化成發覺、考慮、決定三階段，在 集客式行銷 的概念，是希望消費者屬於自來客，所以先假設消費者已經對自己的體態不太滿意(發覺)。他們會開始搜尋有關健身房、飲食的資訊來幫助自己達到目的。要讓消費者考慮企業的解方(考慮)，就要讓他們「搜尋到」企業提供的內容，因此適時的加入消費者會輸入的關鍵字，以提高Google頁面的排名，這樣的技巧稱為SEO，SEO技巧當然不會只有這件事，還有更多其他的技巧。接著之後到了決定階段，雖然企業做的內容很有價值，但資訊傳遞一定會有落差，消費者會提出問題，此時可以透過粉專、email、CTA等工具，與消費者溝通，建立與消費者的信任，最後讓他購買服務。
為什麼要做集客式行銷
→ 廣告成本節節上升
不論你是新進入市場的新手，或是早已經營多年的廠商，都必須面對激烈的市場競爭，特別是網路廣告，投入廣告的廠商越多，廣告成本就越高，且成效只會越來越差，這對於資本有限的公司是極大的致命傷。
如前所提，集客式行銷是讓消費者看見有價值、可靠的內容，將顧客集結在一起，內容的來源是你對於產品的專業知識，建置這些知識內容是不需要花任何成本的，且這些內容的成效比一般廣告更能讓顧客喜歡上你的網站。
→ 消費者的自主意識上升
隨者資訊管道的多元化，消費者生活中充斥者各式各樣的資訊衝擊，對於推銷式廣告(傳單、電視廣告、彈跳式視窗等等)，消費者容易忽略、漠視，甚至是對其品牌產生厭惡感。
相反的，現代的消費者習慣上網求證，仔細比對產品相關資訊後，才會進行消費行為，因此，和產品相關的知識性文章更能吸引潛在顧客。
透過長期知識性文章的分享，將顧客「集中」在一起，再向其「行銷」，這便是集客式行銷，因為顧客是主動找上門的，因此向其行銷的顧客轉換率是極高的。
→ 達到更高效的CRM
CRM(Customer Relation Management)代表顧客關係管理，CRM做得越好，顧客的回購率就越高，甚至能不花成本就達到口碑行銷，讓你不需要一直花大錢挖掘新顧客。
集客式行銷便是達成高效CRM的其中一個方式，用分享潛在顧客需要或想知道的知識內容，只要知識內容成功幫助到讀者，相對的就會對網站內容產生依賴性，相信你們的公司就是這個領域的專家，也會更放心的接受你提供的產品資訊，甚至會分享給身邊同樣面對需求的人。
比起做傳統廣告行銷，誰更適合做集客式行銷？
回到根本， 集客式行銷 是透過有價值的內容，留住顧客。所以，只要服務或產品能提供的任何事情，是顧客不知道的，這中間即是顧客與企業的資訊落差，解決這個落差，就能創造價值。依照這個概念思考，多數消費者是單純依照比價而決定購買的民生用品，像是衛生紙、抹布等等產品，就比較不需要花時間成本做 集客式行銷 。反過來說，那些多數消費者需要查詢大量資料才會決定購買的服務與產品，就相對適合做集客式行銷，因為這樣，企業才有空間創造價值，做到 集客式行銷 強調的重點，透過內容提供消費者價值，拉近與不熟悉品牌的距離。
先說「誰不需要集客式行銷」好了，只要你確定你的投放廣告對象100%會喜歡上你的產品或廣告內容，且產品確定適合每個客戶，那代表你真的不需要集客式行銷。不過目前能接近這種程度的，應該只有網路的大神Google，因為現今幾乎沒有人不需要Google，其所設計的雲端及網路工具也的確是大多數人都愛用的。
但不是每種產品都是這麼理想化的適合大眾，一定是為了有特定需求的人設計的，為了從網路的大海中找到我們的目標客群，我們需要集客式行銷，從各種潛在顧客問題的解決，將顧客漸漸集中到你的網站，再由這些產品的愛用者中，找到更多市場空隙，為顧客創造更多價值。
了解到了集客式行銷的重要性，你是否感到躍躍欲試了呢？
在上場之前，不仿參考以下的集客式行銷五步驟，初步嘗試集客式行銷，你絕對不會後悔！
搭配九個小工具，五步驟做到小規模的 集客式行銷
1.規劃的第一步：確認企業的潛在客戶
有些專案需要做很多使用者研究，製作出來的人物誌就會相對複雜。但目前如果只是開始的階段，可以自己著手開始做相對簡單的人物誌，讓自己能夠更清楚描繪消費者的痛點和渴望的需求。中間的使用者性質描述可以透過網路上搜尋資料，或是去訪談身邊可能有需求的人，確保人物誌的內容不會過度憑空想像而失真。
2.規劃的第二步：規劃策略
有了人物誌，對消費者的樣貌瞭解後，接下來就到了要規劃如何將消費者漸漸引導到購買你的產品與服務，並在購買後產生口碑的階段。實際做法是，可以依照消費者決策歷程來規劃每一步的策略和實際落地做法。
＊消費者決策歷程有五步驟，「確定問題」、「搜集資訊」、「評估商品和服務」、「決策購買」、「購買後行為」。
因為消費者的習性會不斷的改變，所以策略和執行的優先順序會不斷改變，為了更能因應消費者規劃，Flow是一個可以幫助規劃的工具。
3.執行的第一步：製造專屬企業的網站
既然要提供內容，就要有存放內容的地方，而這些地方是需要讓消費者在搜集資訊時可以搜尋得到，並停留在此得到解答。為了讓消費者在第一眼有印象並產生信任，簡單的網頁設計是必要的要素。在以前或許這件事對一個沒有設計經驗的人來說很難做到，但現在網路上有許多工具，已經可以幫助大家做到這些事情。以Wix為例，利用這個網站，就能創造出專屬企業、有設計感的網站。
4.執行的第二步：提供解決顧客問題的內容
有了存放內容的地方後，接下來就是要考慮內容了。透過人物誌及消費者決策歷程的策略規劃，來決定在每個步驟要投入哪些內容，幫助消費搜集資訊、評估商品和服務，到最後的決策購買。除了內容外，也要依照自身提供的產品和服務，以及消費者的性質來決定載體。比如說，如果要提供專業的健身教學，因為許多動作很難透過文字精準描述，像是大腿要與地面呈垂直角度，或是肩胛必須夾起且肩部不可移動等等。因此，影片這個載體就會比文章更好。
5.執行的第三步：透過 集客式行銷 工具做優化，提升轉換率
最後， 集客式行銷 優化可以大致分為內容面以及消費者流程面。
內容面可以透過搜集並回覆消費者的回饋，像是製作表單搜集回饋、回覆消費者留言、搜集網站提供數據等等方式了解消費者喜好、與他們建立信任感，達到內容面的優化，提升轉換率。
消費者流程面則有許多技巧，這邊提供兩個直觀的技巧，能更容易在流程面做到優化。
- CTA (Call to Action)：試著回想當讀者閱讀完一份內容文章後，有時在網站的最後會出現一個button，或是會在讀某些文章到一半的時候，會突然跳出頁面要讀者填Email或是邀請按讚，這些都是所謂的行動呼籲（CTA），透過這些提醒的方式，讓顧客在閱讀後的下一個動作，能馬上與品牌產生連結。以下圖Medium為例，當閱讀完這篇文章，作者透過請讀者拍1-4或是5次以上手呼籲讀者行動，藉此收集使用者的喜好與回饋。
- Email：當然，如果不只提供一種產品或服務，也不只服務某一種顧客，那 HubSpot 和 ConvertKit 就會是不可或缺的工具（下圖示以數位時代為例）。為了更精準地將內容投放給顧客，企業可以透過這兩個工具，自動化將內容精準地寄到顧客的信箱裡。
結語
集客式行銷 包含的範疇太廣，有太多的工具、技巧可以提高轉換率。雖然說這些技巧重要，但最重要的還是有價值的內容，才能透過那些工具和技巧達到有效的行銷。不然空有技巧和工具，沒有有價值的內容，還是無法提高顧客的轉換率，所以千萬不要為了做技巧，忽略了服務和產品的品質。
想知道怎麼運用集客式行銷，達到更高效的集客力嗎？
中小企業光是做內容、提供好產品就已經人力不足，或是企業內部的經驗不足，難以做到架構完整的 集客式行銷 ，零一行銷有專業的顧問諮詢，幫助企業主降低長期廣告成本，轉型為以內容行銷為主的集客式行銷，與企業主們建立長期的夥伴關係。目前，已經協助數家中小企業改善傳統廣告行銷的案例，若想知道更多 集客式行銷 的操作、規劃、策略方式，歡迎前來諮詢零一行銷。
