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集客式行銷 ,中小企業立即上手的五個步驟

集客式行銷

引言

很多企業的行銷專員,常常覺得人力不足,所以只能像其他的企業一樣,投廣告期望市場能看見自己的產品,但在幾個月後,會發現成本越來越高,但收益卻沒有想像中成長。如果你遇上這個狀況,那有別於傳統廣的推播式行銷  (outbound marketing) ,並且已經有許多成功案例的集客式行銷 (inbound marketing),會是你可以選擇的另一條道路。究竟什麼是集客式行銷?人力不足時,也能做到嗎?

 

什麼是集客式行銷

集客式行銷-集客式行銷元素集客式行銷定義:經過一連串的方式(策略),讓消費者因為看見有價值、可靠的內容,而買你的產品或服務。這句話包含著兩個部分,第一個是策略,第二個是有價值、可靠的內容

首先,因為集客式行銷最基礎的要素就是內容,所以先來談談內容。判斷有價值的標準是能否為顧客解決問題,所以需要先了解企業的消費者是誰、消費者的痛點和渴望,才能做出足夠滿足消費者的內容,解決消費者問題。另外,可靠的標準是企業與消費者之間信任關係,所以需要在內容中讓消費者知道企業提供的資訊是有說服力、是能夠信任的,並讓消費者想與企業建立關係。將內容達到這兩個標準,基本上已經成功一半的 集客式行銷 了。接下來就是靠策略來讓這些內容,讓網路上的潛在消費者看到,最後轉換成會購買你的服務、產品的消費者。

第二個要素是策略。簡單來說就是要透過一連串的方式,讓顧客看見企業、信任及購買產品和服務的過程。這句話聽起來簡單,那要怎麼操作成功的 集客式行銷 呢?抽象的概念來說是,將能夠與消費者接觸的工具,放入消費者的決策模型中,與消費者達成成功的互動,建立信任,最後提升行銷領域中最在意的轉換率

 

消費者決策歷程-不滿自身體態的顧客為例

集客式行銷-消費者決策歷程

知道「消費者決策歷程」嗎?

其將消費者在購買前的意識流程分成「發覺、考慮、決定」三個階段,在「發覺」階段,先意識到特定的問題,產生想解決問題的慾望,進入「考慮」階段,這時消費者會搜尋各種解決方案,比較各種解決方式,若選定了方式,則進入「決定」階段,選定其中一種解決方案,並開始選擇。

以一個需要健身維持體態的顧客為例,先將「消費者決策歷程」簡化成發覺、考慮、決定三階段,在 集客式行銷 的概念,是希望消費者屬於自來客,所以先假設消費者已經對自己的體態不太滿意(發覺)。他們會開始搜尋有關健身房、飲食的資訊來幫助自己達到目的。要讓消費者考慮企業的解方(考慮),就要讓他們「搜尋到」企業提供的內容,因此適時的加入消費者會輸入的關鍵字,以提高Google頁面的排名,這樣的技巧稱為SEO,SEO技巧當然不會只有這件事,還有更多其他的技巧。接著之後到了決定階段,雖然企業做的內容很有價值,但資訊傳遞一定會有落差,消費者會提出問題,此時可以透過粉專、email、CTA等工具,與消費者溝通,建立與消費者的信任,最後讓他購買服務。

為什麼要做集客式行銷

→ 廣告成本節節上升

不論你是新進入市場的新手,或是早已經營多年的廠商,都必須面對激烈的市場競爭,特別是網路廣告,投入廣告的廠商越多,廣告成本就越高,且成效只會越來越差,這對於資本有限的公司是極大的致命傷。

如前所提,集客式行銷是讓消費者看見有價值、可靠的內容,將顧客集結在一起,內容的來源是你對於產品的專業知識,建置這些知識內容是不需要花任何成本的,且這些內容的成效比一般廣告更能讓顧客喜歡上你的網站。

→ 消費者的自主意識上升

隨者資訊管道的多元化,消費者生活中充斥者各式各樣的資訊衝擊,對於推銷式廣告(傳單、電視廣告、彈跳式視窗等等),消費者容易忽略、漠視,甚至是對其品牌產生厭惡感

相反的,現代的消費者習慣上網求證,仔細比對產品相關資訊後,才會進行消費行為,因此,和產品相關的知識性文章更能吸引潛在顧客。

透過長期知識性文章的分享,將顧客「集中」在一起,再向其「行銷」,這便是集客式行銷,因為顧客是主動找上門的,因此向其行銷的顧客轉換率是極高的。

→ 達到更高效的CRM

CRM(Customer Relation Management)代表顧客關係管理,CRM做得越好,顧客的回購率就越高,甚至能不花成本就達到口碑行銷,讓你不需要一直花大錢挖掘新顧客。

集客式行銷便是達成高效CRM的其中一個方式,用分享潛在顧客需要或想知道的知識內容,只要知識內容成功幫助到讀者,相對的就會對網站內容產生依賴性,相信你們的公司就是這個領域的專家,也會更放心的接受你提供的產品資訊,甚至會分享給身邊同樣面對需求的人

比起做傳統廣告行銷,誰更適合做集客式行銷?

回到根本, 集客式行銷 是透過有價值的內容,留住顧客。所以,只要服務或產品能提供的任何事情,是顧客不知道的,這中間即是顧客與企業的資訊落差,解決這個落差,就能創造價值。依照這個概念思考,多數消費者是單純依照比價而決定購買的民生用品,像是衛生紙、抹布等等產品,就比較不需要花時間成本做 集客式行銷 。反過來說,那些多數消費者需要查詢大量資料才會決定購買的服務與產品,就相對適合做集客式行銷,因為這樣,企業才有空間創造價值,做到 集客式行銷 強調的重點,透過內容提供消費者價值,拉近與不熟悉品牌的距離。

先說「誰不需要集客式行銷」好了,只要你確定你的投放廣告對象100%會喜歡上你的產品或廣告內容,且產品確定適合每個客戶,那代表你真的不需要集客式行銷。不過目前能接近這種程度的,應該只有網路的大神Google,因為現今幾乎沒有人不需要Google,其所設計的雲端及網路工具也的確是大多數人都愛用的。

但不是每種產品都是這麼理想化的適合大眾,一定是為了有特定需求的人設計的,為了從網路的大海中找到我們的目標客群,我們需要集客式行銷,從各種潛在顧客問題的解決,將顧客漸漸集中到你的網站,再由這些產品的愛用者中,找到更多市場空隙,為顧客創造更多價值。

了解到了集客式行銷的重要性,你是否感到躍躍欲試了呢?

在上場之前,不仿參考以下的集客式行銷五步驟,初步嘗試集客式行銷,你絕對不會後悔!

搭配九個小工具,五步驟做到小規模的 集客式行銷 

集客式行銷-集客式行銷五步驟 1.規劃的第一步:確認企業的潛在客戶

有些專案需要做很多使用者研究,製作出來的人物誌就會相對複雜。但目前如果只是開始的階段,可以自己著手開始做相對簡單的人物誌,讓自己能夠更清楚描繪消費者的痛點和渴望的需求。中間的使用者性質描述可以透過網路上搜尋資料,或是去訪談身邊可能有需求的人,確保人物誌的內容不會過度憑空想像而失真。

 

2.規劃的第二步:規劃策略

有了人物誌,對消費者的樣貌瞭解後,接下來就到了要規劃如何將消費者漸漸引導到購買你的產品與服務,並在購買後產生口碑的階段。實際做法是,可以依照消費者決策歷程來規劃每一步的策略和實際落地做法。

集客式行銷-消費者決策歷程2

*消費者決策歷程有五步驟,「確定問題」、「搜集資訊」、「評估商品和服務」、「決策購買」、「購買後行為」。

因為消費者的習性會不斷的改變,所以策略和執行的優先順序會不斷改變,為了更能因應消費者規劃,Flow是一個可以幫助規劃的工具。

3.執行的第一步:製造專屬企業的網站

既然要提供內容,就要有存放內容的地方,而這些地方是需要讓消費者在搜集資訊時可以搜尋得到,並停留在此得到解答。為了讓消費者在第一眼有印象並產生信任,簡單的網頁設計是必要的要素。在以前或許這件事對一個沒有設計經驗的人來說很難做到,但現在網路上有許多工具,已經可以幫助大家做到這些事情。以Wix為例,利用這個網站,就能創造出專屬企業、有設計感的網站。

 

4.執行的第二步:提供解決顧客問題的內容

有了存放內容的地方後,接下來就是要考慮內容了。透過人物誌及消費者決策歷程的策略規劃,來決定在每個步驟要投入哪些內容,幫助消費搜集資訊、評估商品和服務,到最後的決策購買。除了內容外,也要依照自身提供的產品和服務,以及消費者的性質來決定載體。比如說,如果要提供專業的健身教學,因為許多動作很難透過文字精準描述,像是大腿要與地面呈垂直角度,或是肩胛必須夾起且肩部不可移動等等。因此,影片這個載體就會比文章更好。

 

5.執行的第三步:透過 集客式行銷 工具做優化,提升轉換率

最後, 集客式行銷 優化可以大致分為內容面以及消費者流程面。

內容面可以透過搜集並回覆消費者的回饋,像是製作表單搜集回饋、回覆消費者留言、搜集網站提供數據等等方式了解消費者喜好、與他們建立信任感,達到內容面的優化,提升轉換率。

消費者流程面則有許多技巧,這邊提供兩個直觀的技巧,能更容易在流程面做到優化

  • CTA (Call to Action):試著回想當讀者閱讀完一份內容文章後,有時在網站的最後會出現一個button,或是會在讀某些文章到一半的時候,會突然跳出頁面要讀者填Email或是邀請按讚,這些都是所謂的行動呼籲(CTA),透過這些提醒的方式,讓顧客在閱讀後的下一個動作,能馬上與品牌產生連結。以下圖Medium為例,當閱讀完這篇文章,作者透過請讀者拍1-4或是5次以上手呼籲讀者行動,藉此收集使用者的喜好與回饋。

集客式行銷-CTA舉例

 

  • Email:當然,如果不只提供一種產品或服務,也不只服務某一種顧客,那 HubSpotConvertKit 就會是不可或缺的工具(下圖示以數位時代為例)。為了更精準地將內容投放給顧客,企業可以透過這兩個工具,自動化將內容精準地寄到顧客的信箱裡。

集客式行銷-Email舉例

 

結語

集客式行銷 包含的範疇太廣,有太多的工具、技巧可以提高轉換率。雖然說這些技巧重要,但最重要的還是有價值的內容,才能透過那些工具和技巧達到有效的行銷。不然空有技巧和工具,沒有有價值的內容,還是無法提高顧客的轉換率,所以千萬不要為了做技巧,忽略了服務和產品的品質。

想知道怎麼運用集客式行銷,達到更高效的集客力嗎?

中小企業光是做內容、提供好產品就已經人力不足,或是企業內部的經驗不足,難以做到架構完整的 集客式行銷 ,零一行銷有專業的顧問諮詢幫助企業主降低長期廣告成本,轉型為以內容行銷為主的集客式行銷,與企業主們建立長期的夥伴關係。目前,已經協助數家中小企業改善傳統廣告行銷的案例,若想知道更多 集客式行銷 的操作、規劃、策略方式,歡迎前來諮詢零一行銷

 

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