內容行銷 行銷經理人

提升成交轉換率的關鍵在於信任 - B2B內容行銷怎麼做?

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了解 B2B 企業受眾特性後,從價值層面下手,透過建立多元連結與分析後台數據,打造優質內容行銷, 讓客戶主動找上門。

內容行銷是指讓潛在客戶對「內容」產生共鳴的「行銷」。在與客戶建立了良好的信任關係後,便可提升進入採購流程的機會。

而行銷的方式有那麼多種,包含了廣告的投放、社群的經營、線上線下的活動等,但為什麼「內容行銷」對於 B2B 企業如此重要?

B2B 受眾的消費方式 — 非衝動性購物

不同於一般消費者,公司在採購商品或服務時,不會出現「衝動購物」的行為。也就是說你身旁的朋友,可能會因為看到一則 Zara 的廣告,而買下一雙鞋子、一件衣服;但你不會看到一間公司,因為一則 ASUS 的廣告,而衝動買下 100 台電腦。

因此,你該做的不是投注大筆廣告費等待收割,而是藉由大量「有價值的內容」,提升你的品牌形象;卸下未來銷售時,客戶的防備心。即便客戶從未看過你,若他能藉由搜尋快速找到你,並產生好感,機會就來了!

「在平時留下好印象;當客戶有需求時,他便會優先將你列入考慮!」

B2B 內容行銷三個提升轉換率的做法

一、提升至價值層面:內容不應侷限在產品本身

「其實你不只是產品、服務的提供者。你是問題的解決者,你是這個領域的專家。」

除非你獨佔了整個市場,要不然一定會有競爭對手。小心!不要讓「折扣」成為你唯一的優勢!把自己想的大一點,找出差異化!同樣的,內容不應只局限於產品本身,而是要了解產品帶來的「延伸價值」

綠藤生機為例,便不只把自己視為「保養品的供應商」,而是協助消費者「打造更好的生活模式」的專家;因此,綠藤生機延伸自有品牌「簡單、天然」的產品特色,除了在部落格中放入產品說明文章,還站在消費者的角度,打造「永續速食料理食譜」、「美妝保養成分百科」等。

二、建立多元連結:將競品寫入,對手變助手

競爭對手總是讓你恨的牙癢癢的?其實,換個角度思考,有時競爭對手反而能變成得力助手!

前面我們曾提到,公司在進行採購時,不會衝動購物,反而是「貨比三家」。(這個三不是「虛數」。許多公司在採購產品時,都需提交三項相關產品的分析報告,交由上級核准)因此,利用這個邏輯,我們是不是就可以寫「與競品的比較文」。

「透過建立連結,讓潛在客戶在搜尋時,能更快速的找到我們,提高曝光度。」

以企業通訊軟體 JANDI 為例,便利用產出與競品 SLACKLINE 的比較文,找到潛在客戶。

三、不斷 try and error :用後台數據找到觀眾的偏好

有時,我們會不小心落入「一定要先找到客戶偏好」,才開始產出內容的泥淖裡。但是,世上客戶千百種,不同類型的客戶的品味都不一樣,你又要如何去找到,大家共同的口味呢?

「與其不斷思索,不如實際到市場裡做測試」

一開始先產出不同類型的內容,累積一段時間後,再利用收集而來的數據,進行初步的判斷,便可逐漸收斂出「潛在用戶的偏好內容」,訂出內容產出的調性與方向。

 

B2B 內容行銷效益,靠的是長久經營與持續優化

如同前面一再強調的 「公司採購特性」,B2B 企業的客戶不會因為一篇文章、一則廣告就衝動購買商品。因此,要達成內容行銷的效益,我們需要長久經營。固定的產出價值性文章,或是將過去的文章進行優化,才能獲得潛在客戶的信任,將之轉換為忠實客戶,達到為提升轉換率的目標。同時,也讓既有客戶看見你的成長,持續為企業傳播好口碑。

看完之後上述文章之後,您也想為您的品牌打造優質內容了嗎?若您還有其他疑問,或想更了解其他內容行銷案例,您可以立即向顧問諮詢,以了解更多資訊。

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