行銷是很花錢的部門，投放廣告、關鍵字、促銷活動就是希望顧客能夠購買商品或服務來賺取利潤，但是結果往往不如預期，發現目標客群不願意購買，甚至不知道購買的資訊。
你會不會很納悶，部門預算到底花去哪了？
此時，身為行銷人想必經常聽見ROI（Return on Investment）吧！ROI中文是投資報酬率，用來審視成本與利潤之間的比例，讓你知道錢有沒有花在刀口上。接下來，我們會從ROI定義和ROI計算公式，到如何4步驟提升ROI，在本篇文章中一次告訴你。
內容目錄
什麼是ROI？
ROI（Return on Investment）即為投資報酬率，是總獲利扣除各成本後的投資報酬率。總得來說，就是花一塊錢，能帶來多少淨利。
CPC、CPM、CPL、ROAS、ROI要怎麼算？
看到這裡，或許你還不了解真正的獲利如何計算？要知道投資報酬率(ROI)，得先了解各種成本的計算方式。因此，我們簡單整理了行銷人必懂的專有名詞，讓你快速進入ROI的計算過程，以下將介紹3 種廣告計價模式：
每次成本點擊 (CPC, Cost Per Click)，即消費者點擊一次所需要負擔的費用。那麼CPC怎麼算呢？以下我們舉個例子來解釋：
今天企業期待在Google的點擊率是2萬，則點擊率的預算則是（CPC*2萬）元。
每千次曝光成本 (CPM,Cost Per Thousand Impression)，即每千人看到廣告而所支付的費用。
假設這支廣告預計要給10萬人看到，那麼曝光費用為（10萬/1千人）* CPM元。
那麼CPM多少合理呢？CPM最大的用處是可以比較不同廣告投放平台的成本，如果你分別在不同平台投放廣告，並計算CPM，CPM最低的平台最有效果，因為它以最低的成本達到最多曝光。
根據引導數據付費 (CPL,Cost Per Lead)，即企業在尋找潛在顧客名單時，得到一筆名單所需要的花費。
公司預計要得到500筆的名單，成本計算為（500*CPL）元。
廣告投資報酬率（ROAS,Return on AD Spending)，為每花一元廣告費可帶來的多少收入。
雖然與計算成本無關，但是大多數的人會跟ROI搞混，所以大家要注意一下。 以下用圖片為大家解釋ROAS計算方式和ROI的差異：
以下表格為大家簡單整理三種計算成本的方式：
| 英文 | 中文 | 公式 | 影響因素 |
| CPC(Cost Per Click ) | 每次成本點擊 | CPC*點擊率 | 企業想要多少點擊率 |
| CPM(Cost Per Thousand Impression) | 每千次曝光成本 | 人數(每千人)*CPM | 企業想要多少人看到 |
| CPL(Cost Per Lead) | 根據引導數據付費 | 名單數*CPL | 企業想要多少筆名單 |
如何評斷ROI的好壞？
了解完計算過程之後，現在就來算算最近結束的行銷活動。結果算出來的ROI=1，到底好不好呢？
在說明數值好與壞之前，先告訴你市場預期的營收與成本的比例是要高於2:1。為什麼這麼推斷呢？這是配合ROI的計算方式而來。假設B企業的某個行銷活動的成本與收入分別為
為100萬元和200萬元，依照ROI的計算結果如下：
那麼這時你就會問成本與收入的比例要多少，才能達到理想的ROI？5:1是普遍市場認定的好成績，當然，企業希望比例越高越好，表示行銷活動能帶來更多的收益，而最理想的比例為10:1。其實在實務上是有可能超過10，但太難達成而不被市場期待。從5:1到10:1皆是廣泛市場所認定的數值，ROI的好壞終究取決於成本結構與產業本身。
如果ROI太低，該如何提升？
還記得剛剛計算出來的ROI數值嗎？發現結果不盡理想，想到花錢卻沒有成效，甚至是讓企業虧本，這會不會讓你打擊很大？或許是你現在很自責目標沒達成，但結果已成定局，好好準備下次的活動才是最重要的。接下來我們會介紹一套流程來提升ROI，讓你扭轉局勢：
第一步：確立目標
生存、競爭、或是賺取利潤對企業來說是不盡相同的策略，需要用不同的資源才得以達成個別的目標。所以了解企業的目標，把有限的資源用在對的策略十分重要，這邊列舉兩個常見的目標：
（1）線上的銷售額
這是最常見的目標，公司積極的推廣產品，目的是讓更多人看見並且激發購買慾，表示資源主要投入在CPC（每次成本點擊）與CPM（每千次曝光成本）中。
(2) 尋找潛在的客戶
如果所屬的企業較專注於線下的顧客開發，那主要的成本來源為CPL（根據引導數據付費）。
第二步：更貼近目標客群
（1） 把目標客群的範圍縮小
當發現觸及的人數不如預期時，不妨先嘗試聚焦目標客群，但是，所訂定的指標不能只是常見的年齡、性別、收入等，而是藉由親合圖、人物誌等的行銷工具來更了解顧客內心，來訂定出更精確的目標客群。
＊親和圖：以消費者的角度做出發，先將所有的觀察點列出來，再將問體統合成數個面向，最後歸納出最終想達成的結果。（資料來源：KJ親和圖法二三事）
＊人物誌：描繪目標客群的樣子，通常會包括基本資料、目前的處境、所面臨的挑戰等。越能夠了解顧客的心理，就越能精確的設計相關的活動、內容、溝通內容，進一步來強化顧客的信賴度，來提升購買的機會。（參考資源： Make My Persona ，只需要把相關資訊填入表格中就完成了。）
（2）了解消費者的使用途徑
確定目標客群之後，可以藉由顧客旅程圖，來分析他們獲得相關商品的途徑，是從臉書或Instagram得知？還是從電視廣告中更容易促使他們買單？把資源放在對的地方，才越容易提高ROI以及達成目標。
＊顧客旅程圖：以住宿過程為例，把顧客購買過程劃分至「住宿前」、「住宿中」、「住宿後」，然後再配合他們的行動、當下的情緒、接觸到的媒介、購買的關鍵因素列下來，以便了解顧客的需求並且解決他們的痛點。
第三步：確立行銷工具
了解目標客群的樣貌與使用習慣後，接下來要把宣傳的資訊展現到他們的眼前，藉由曝光、點擊來提升流量，並且增加購買的機會，這邊整理2個常見工具的特點：
| 行銷工具 | 特色 |
| SEO | 了解Google演算法的規則與運作，主要目的是提升網站排名，當網站排名越靠近前面時，就有更多機會被更多人看到，進而提升點擊及流量。然而
SEO的操作面較複雜，包括關鍵字、網頁速度、外部連結等優化技巧， 雖然可以自己學，但是需要花費大量的時間，如果有需要建議可以找顧問公司諮詢。 這邊提供給你尋找SEO顧問公司所需要注意的事：網站優化想找SEO顧問?行銷人必須先了解的5個重點！ |
| 內容行銷 | 越了解目標客群所面對的痛點時，就能夠提供他們具體的內容來解決問題，在接收資訊的過程中漸漸增加對品牌產生信任感，並且提高成曝光、流量、轉換率。 |
第4四步：持續地觀察、追蹤
經歷了目標設定、 區分客群、確立工具，最重要的就是持續追蹤並且優化。那麼，Google Analytics及CRM software這兩個工具可以協助你收集數據，來做更精確的ROI分析：
是Google所提供網站計算流量的服務，在行銷分析是不可或缺的工具之一，藉由獲得及分析線上資料來優化策略以獲得最大利益。
（2）CRM software
藉由軟體來維持健全的顧客關係，並且收集顧客資料的累積來做出做符合顧客期待的商品與服務，來最大化企業利潤與顧客好感度。
ROI主要是評估行銷活動最終帶來得成效，讓企業了解錢到底花得值不值得。花錢之後的檢討就是為了下次花錢能夠更精確，所以「編列預算」就是企業值得思考的問題。想知道編列預算更詳細的資訊，可以參考2020廣告勢微？編列行銷預算有哪些策略選擇？
結論
用較低的成本換取較高的利潤是每間企業所想達成的目標，如果想要讓錢看到效益，不妨找零一行銷顧問諮詢！我們提供內容行銷、搜尋人群、FB廣告等的關鍵字優化等的服務，皆攻上Google台灣區搜尋結果第一頁Top 3，幫助你提高曝光度、點擊率、轉換率，使得搜索流量上升，來達成ROI的增長，歡迎聯繫我們！
