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行銷活動沒有獲利?4步驟讓行銷人提升ROI

行銷是很花錢的部門,投放廣告、關鍵字、促銷活動就是希望顧客能夠購買商品或服務來賺取利潤,但是結果往往不如預期,發現目標客群不願意購買,甚至不知道購買的資訊。

你會不會很納悶,部門預算到底花去哪了?

此時,投資報酬率 (ROI,Return on Investment)就是來審視成本與利潤之間的比例,讓你知道錢有沒有花在刀口上。接下來,我們會告訴你ROI的意義和計算公式,以及如何提升ROI。

5個步驟規劃完整行銷活動,從計劃書到活動成果一次上手!

 

ROI是什麼?

ROI(Return on Investment)即為投資報酬率,是總獲利扣除各成本後的投資報酬率。總得來說,就是花一塊錢,能帶來多少淨利

ROI怎麼算?

看到這裡,或許你還不了解真正的獲利如何計算?或是還不清楚成本需要包含哪些?因此,這邊簡單整理行銷人必懂的專有名詞,讓你快速進入ROI的計算過程:

每次成本點擊 (CPC, Cost Per Click),即消費者點擊一次所需要負擔的費用。

   今天企業期待在Google的點擊率是2萬,則點擊率的預算則是(CPC*2萬)元。

 

每千次曝光成本 (CPM,Cost Per Thousand Impression)即每千人看到廣告而所支付的費用。

   假設這支廣告預計要給10萬人看到,那麼曝光費用為(10萬/1千人)* CPM元。

 

根據引導數據付費 (CPL,Cost Per Lead),即企業在尋找潛在顧客名單時,得到一筆名單所需要的花費。

   公司預計要得到500筆的名單,成本計算為(500*CPL)元。

 

廣告投資報酬率(ROAS,Return on AD Spending),為每花一元廣告費可帶來的多少收入

雖然與計算成本無關,但是大多數的人會跟ROI搞混,所以大家要注意一下。 

如何評斷ROI的好壞?

了解完計算過程之後,現在就來算算最近結束的行銷活動。結果算出來的ROI=1,到底好不好呢?

在說明數值好與壞之前,先告訴你市場預期的營收與成本的比例是要高於2:1。為什麼這麼推斷呢?這是配合ROI的計算方式而來。假設B企業的某個行銷活動的成本與收入分別為

為100萬元和200萬元,依照ROI的計算結果如下:

那麼這時你就會問成本與收入的比例要多少,才能達到理想的ROI?5:1是普遍市場認定的好成績,當然,企業希望比例越高越好,表示行銷活動能帶來更多的收益,而最理想的比例為10:1。其實在實務上是有可能超過10,但太難達成而不被市場期待。從5:1到10:1皆是廣泛市場所認定的數值,ROI的好壞終究取決於成本結構與產業本身

如果ROI太低,該如何提升?

還記得剛剛計算出來的ROI數值嗎?發現結果不盡理想,想到花錢卻沒有成效,甚至是讓企業虧本,這會不會讓你打擊很大?或許是你現在很自責目標沒達成,但結果已成定局,好好準備下次的活動才是最重要的。接下來我們會介紹一套流程來提升ROI,讓你扭轉局勢:

第一步:確立目標

生存、競爭、或是賺取利潤對企業來說是不盡相同的策略,需要用不同的資源才得以達成個別的目標。所以了解企業的目標,把有限的資源用在對的策略十分重要,這邊列舉兩個常見的目標:

     (1)線上的銷售額

這是最常見的目標,公司積極的推廣產品,目的是讓更多人看見並且激發購買慾,表示資源主要投入在CPC(每次成本點擊)與CPM(每千次曝光成本)中。

        (2)  尋找潛在的客戶

如果所屬的企業較專注於線下的顧客開發,那主要的成本來源為CPL(根據引導數據付費)。

第二步:更貼近目標客群

  (1) 把目標客群的範圍縮小

當發現觸及的人數不如預期時,不妨先嘗試聚焦目標客群,但是,所訂定的指標不能只是常見的年齡、性別、收入等,而是藉由親合圖人物誌等的行銷工具來更了解顧客內心,來訂定出更精確的目標客群。

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*親和圖:以消費者的角度做出發,先將所有的觀察點列出來,再將問體統合成數個面向,最後歸納出最終想達成的結果。(資料來源:KJ親和圖法二三事

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*人物誌:描繪目標客群的樣子,通常會包括基本資料、目前的處境、所面臨的挑戰等。越能夠了解顧客的心理,就越能精確的設計相關的活動、內容、溝通內容,進一步來強化顧客的信賴度,來提升購買的機會。(參考資源: Make My Persona ,只需要把相關資訊填入表格中就完成了。)

 

(2)了解消費者的使用途徑

確定目標客群之後,可以藉由顧客旅程圖,來分析他們獲得相關商品的途徑,是從臉書或Instagram得知?還是從電視廣告中更容易促使他們買單?把資源放在對的地方,才越容易提高ROI以及達成目標。

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*顧客旅程圖:以住宿過程為例,把顧客購買過程劃分至「住宿前」、「住宿中」、「住宿後」,然後再配合他們的行動當下的情緒接觸到的媒介購買的關鍵因素列下來,以便了解顧客的需求並且解決他們的痛點。

第三步:確立行銷工具

了解目標客群的樣貌與使用習慣後,接下來要把宣傳的資訊展現到他們的眼前,藉由曝光、點擊來提升流量,並且增加購買的機會,這邊整理2個常見工具的特點:

行銷工具 特色
SEO 了解Google演算法的規則與運作,主要目的是提升網站排名,當網站排名越靠近前面時,就有更多機會被更多人看到,進而提升點擊及流量。然而

SEO的操作面較複雜,包括關鍵字、網頁速度、外部連結等優化技巧,

雖然可以自己學,但是需要花費大量的時間,如果有需要建議可以找顧問公司諮詢。

這邊提供給你尋找SEO顧問公司所需要注意的事:網站優化想找SEO顧問?行銷人必須先了解的5個重點!

內容行銷 越了解目標客群所面對的痛點時,就能夠提供他們具體的內容來解決問題,在接收資訊的過程中漸漸增加對品牌產生信任感,並且提高成曝光、流量、轉換率。

什麼是內容行銷? 內容行銷的定義、策略規劃、案例,看這一篇就能學會!

第4四步:持續地觀察、追蹤

經歷了目標設定、 區分客群、確立工具,最重要的就是持續追蹤並且優化。那麼,Google Analytics及CRM software這兩個工具可以協助你收集數據,來做更精確的ROI分析:

(1)Google Analytics

是Google所提供網站計算流量的服務,在行銷分析是不可或缺的工具之一,藉由獲得及分析線上資料來優化策略以獲得最大利益。

(2)CRM software

藉由軟體來維持健全的顧客關係,並且收集顧客資料的累積來做出做符合顧客期待的商品與服務,來最大化企業利潤與顧客好感度。

 

ROI主要是評估行銷活動最終帶來得成效,讓企業了解錢到底花得值不值得。花錢之後的檢討就是為了下次花錢能夠更精確,所以「編列預算」就是企業值得思考的問題。想知道編列預算更詳細的資訊,可以參考2020廣告勢微?編列行銷預算有哪些策略選擇?

結論

用較低的成本換取較高的利潤是每間企業所想達成的目標,如果想要讓錢看到效益,不妨找零一行銷顧問諮詢!我們提供內容行銷、搜尋人群、FB廣告等的關鍵字優化等的服務,皆攻上Google台灣區搜尋結果第一頁Top 3,幫助你提高曝光度、點擊率、轉換率,使得搜索流量上升,來達成ROI的增長,歡迎聯繫我們!

 

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